Las negociaciones forman parte de la vida cotidiana de las personas y de las relaciones sociales en general, que hay que afrontar con empatía y, sobre todo, con asertividad. No olvidemos que una negociación buena o mala puede llevarte al éxito o al fracaso, por lo que aprender a hacerlo es de vital importancia, al menos, en la carrera profesional.
En este ámbito de la negociación, como en muchos otros, la preparación es la clave del éxito. Las negociaciones deben generar un nuevo escenario de colaboración en el que ambas partes se vean beneficiadas.
Negociar no es vender
Todos los que desarrollamos tareas profesionales relacionadas con el desarrollo de negocio, con las alianzas o con las ventas sabemos que negociar no es sinónimo de venta.
Es cierto que en todas las ventas hay alguna relación con la negociación y en algunas mucha, sobre todo si la venta es compleja o se alarga en el tiempo.
En el mundo de la empresa, el objetivo de negociar y saber hacerlo bien es asegurar un desarrollo del negocio que se traduzca en beneficios dinerarios.
Así, en el caso de las negociaciones entre empresas, estas suelen ser muy intensas y competitivas; y es ahí dónde radica la importancia de saber negociar. Sobre todo en esta época de tanta incertidumbre y volatilidad, una buena negociación es imprescindible.
¿Cuál es el objetivo de una negociación?
Es común defender la idea de que el objetivo general de una negociación es lograr un acuerdo que resulte satisfactorio para ambas partes, es decir, el famoso win-win.
En este sentido, la negociación es el camino más aconsejable para la resolución de conflictos, pues supone la alternativa más civilizada a una confrontación de fuerzas opuestas.
Decía el profesor y escritor Franc Ponti que “mucha gente piensa que negociar consiste en utilizar un pequeño grupo de técnicas astutas, que permiten a quien las posee situarse en una posición de ventaja respecto al contrincante. Esas técnicas no existen”. Para él, es preciso comunicarse con efectividad, desarrollar una estrategia inteligente y adaptarse según las circunstancias.
La mejor definición de “negociar”.
No seré muy innovadora porque William Ury , coautor del famoso libro «Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder», es el mayor experto sobre negociación del mundo, pero aquí va su definición. Para mí, la mejor:
Negociar es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos.
De aquí podemos sacar cuatro aspectos, que iré viendo en siguientes post:
- Proceso.
- Comunicación.
- Acuerdo.
- Intereses (compartidos u opuestos).
